Az, hogy szombaton részt vettem egy tréningen a legjobb értékesítők titkairól, teljesen átformálta az értékesítési sikerről alkotott elképzelésemet. A „természetes tehetség” mítoszával ellentétben a tanfolyam feltárta, hogy az állandóan magas teljesítmény tudatos stratégiákból és gondolkodásmódból fakad.
Először is, a termék alapos elsajátítása nem-tárgyalható. A legkeresettebbek nem csak a specifikációkat jegyzik meg,-minden részletet megértenek a gyártástól az utóértékesítésig-, lehetővé téve számukra, hogy azonnal eloszlassák a kételyeket, és növeljék a hitelességet. Ez a szakértelem lehetővé teszi számukra, hogy megoldásokat szabjanak az ügyfelek konkrét fájdalompontjaira, ahelyett, hogy általános hangot adnának
Ugyanilyen fontos az ügyfélközpontúság{0}}. A tréner hangsúlyozta, hogy előzetesen meg kell vizsgálni az ügyfeleket, hogy részletes profilokat hozzon létre, majd vizsgáló kérdéseket tegyen fel, hogy feltárja a meg nem határozott igényeket. Ahelyett, hogy erőltetik a termékeket, a legjobb eladók először hallgatnak, biztosítva, hogy ajánlataik összhangban legyenek azzal, amit a vevő valóban értékel.
A kifogások és az elutasítás kezelése egy másik létfontosságú készség. A mantrájuk? „Van, aki meg fog, van, aki nem,{1}}valaki vár” . Olyan taktikákat alkalmaznak, mint a „mindig egyezzen meg először” a feszültség feloldására, illetve harmadik felek ajánlásait a zárási arány növelésére. A tárgyalások az „adok-és-kapok” szabályt követik, megőrizve a profitot, miközben az ügyfeleket tiszteletben tartják.
Végül a kitartás kifizetődik. Az értékesítők 87 százaléka az elégtelen nyomon követés miatt-elhagyja a kvótákat, de a legjobban teljesítők rendszeresen bevonják az eladatlan ügyfeleket, és a potenciális ügyfeleket hosszú távú-kapcsolatokká alakítják.
Kiderült, hogy az értékesítési kiválóság egy tanulható mesterség,{0}}amely tudásra, empátiára és rugalmasságra épül.